L'ultimo passo del funnel di vendita, questo sconosciuto

Spesso nella progettazione del funnel di vendita viene omessa l'attenzione all'ultimo passaggio, il più importante: l'acquisto.

In questo passaggio ci si scorda spesso del cliente in quanto essere umano, si rende l'acquisto difficile, pieno di ostacoli, a volte irritante.

Chi, anche con pochi mezzi, rende l'acquisto un momento importante e allo stesso tempo semplice, aumenta del 20% la possibilità che un secondo prodotto venga acquistato.

Questo può accadere solo se è il venditore a farsi carico della complessità evitando al cliente noiose procedure quali la compilazione di moduli o l'inserimento di user e password o la ricerca di informazioni.

Nel BtoB accade spesso che un perfetto funnel di vendita venga rovinato da quest'ultima fase che anche il marketing spesso considera  scontata, ma scontata non lo è.

Ancor peggio succede che il funnel non tenga presente il post vendita: una volta acquistato il prodotto il cliente vede interrompersi l'idilliaco legame che si era creato prima della vendita; nessun messaggio, nessun contatto o aggiornamento, nulla.

Da una ricerca di Gartner è apparso chiaro che la debolezza nelle ultime fasi del funnel di vendita sono dovute alla mancanza di conoscenza delle caratteristiche non commerciali del cliente, e questo perchè lo si è sempre considerato esclusivamente sotto l'unico profilo che a tante aziende interessa: cliente=acquirente e non cliente=risorsa a lungo termine. 

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